Existem muitas estratégias de vendas utilizadas pelas marcas para fazer com que o usuário chegue até o e-commerce (loja online). Contudo, tão importante quanto, existem ações para ampliar as oportunidades de venda e reter/ampliar o consumo de clientes já existentes. O cross selling e up selling, por exemplo, são ótimas técnicas para melhorar o ticket médio de pedidos.
O que é cross selling?
O cross selling consiste em oferecer produtos complementares aos consumidores, itens que estejam relacionados a mercadoria principal que será comprada no e-commerce, por exemplo.
Muitas lojas online utilizam esta estratégia para melhorar as vendas, nomeando a técnica como “compre junto”, demonstrando produtos que melhoram o uso do artigo principal.
No momento em que o cliente adiciona um produto ao carrinho, automaticamente outros produtos relacionados ao primeiro escolhido são exibidos abaixo da imagem, indicando que podem interessar a pessoa.
Uma possibilidade para aumentar o sucesso desta estratégia de Marketing Digital é oferecer descontos na compra dos dois produtos, assim os usuários levam os dois produtos e a empresa consegue atingir suas metas de vendas.
Um detalhe importante é sobre o valor dos dois produtos que, juntos, devem oferecer uma vantagem sobre o valor individual de cada produto.
O que é up selling?
É uma técnica que consiste em oferecer um desconto aos clientes para que possam trocar o produto escolhido por um superior no momento antes de ocorrer o checkout.
Neste caso há uma evolução na compra e relação com o consumidor, sendo muito comum na renovação de serviços, situação em que o cliente pode migrar para um plano superior, que se adeque melhor a suas necessidades, tendo benefícios e diferenciais financeiros devido a relação mais longa com a marca..
Ou seja, é uma estratégia muito benéfica para os clientes e empreendedores, que podem fidelizar ainda mais o consumidor.
Vantagens do cross selling e up selling
Utilizar as estratégias de cross selling e up selling proporciona muitos benefícios para as ações das marcas, melhorando não só a imagem, como promovendo um melhor fluxo de vendas.
Nesse sentido, é possível ressaltar que as principais vantagens de investir nessas estratégias são:
Aumento do ticket médio;
Contribui para os anúncios desenvolvidos no Instagram Ads;
Promove uma experiência personalizada para o cliente;
Melhora o ROI (Retorno Sobre Investimento);
Ajuda no rendimento da empresa;
Potencializa a base de clientes;
Traz mais confiança e encantamento pela marca;
Incentiva o consumo de produtos em linhas superiores.
Como incorporar o cross selling e up selling nas estratégias de venda?
Após entender os conceitos de cross e up selling, bem como os benefícios de aplicar essas estratégias - como aumentar as vendas, a lucratividade e ter um retorno positivo no negócio - é necessário explicar como aplicar essas práticas de forma efetiva.
Para auxiliar nesse processo, algumas dicas são fundamentais, sendo as principais:
Entenda o público
Esta dica é útil para diversas estratégias e, no cross e up selling, não seria diferente.
Conhecer o perfil do público-alvo é essencial para saber sobre hábitos, poder aquisitivo, interesses e, com isso, definir a precificação dos produtos do seu e-commerce, quais produtos oferecer e como evidenciar/abordar os serviços, identificando o que faz sentido oferecer no cross e up selling.
2. Ofereça produtos de qualidade
É essencial pensar nas técnicas de venda e nos produtos que serão oferecidos, por exemplo, se serão ofertados apenas na página de compra ou se serão divulgados em campanhas como anunciar no Google Ads.
Todo o processo precisa ser devidamente planejado, garantindo o sucesso na oferta e uma ação de valor/interesse para o público. Ou seja, é preciso oferecer itens que as pessoas desejam e criar anúncios interessantes para ampliar as vendas.
Lembre-se que, nesse caso, o cliente precisa identificar - de forma clara - a vantagem na compra, seja a indicação de um item complementar útil (como uma película para o celular disponível no carrinho, no cross selling), ou mesmo a evolução no pacote da academia sem um aumento considerável no valor do plano, no up selling.
3. Ofertas no momento certo
Para obter sucesso com o cross e up selling, os empreendedores precisam mostrar os produtos aos clientes no momento certo, o que pode ser identificado conhecendo a audiência e traçando os pontos de contato e evolução no relacionamento.
Já em relação aos canais de contato/venda, existem algumas opções que podem ser aplicadas, como:
1. E-mail marketing
É uma ótima maneira para o cross selling, porque por meio deste método é possível lembrar os clientes que eles têm condições complementares para os produtos adquiridos, bem como produtos que podem otimizar e prolongar o uso do item com qualidade.
As mensagens enviadas podem ser em formato de lembrete ou informativos, como é o caso de conteúdos mais aprofundados, aumentando as chances das pessoas voltarem ao e-commerce.
2. Página de produto e anúncios
Os consumidores, ao realizarem suas pesquisas, podem acessar uma loja virtual para olhar produtos, suas especificações e itens relacionados.
Neste momento, os empreendedores podem colocar em prática o cross selling, assim a pessoa poderá visualizar como utilizar todos os itens juntos, em uma sugestão em um banner lateral, por exemplo, outros itens que podem ser vantajosos ao serem incluídos no pedido, ou que possam ser de interesse do consumidor (ex.: ao identificar muitos livros de um estilo, programar sugestões de outros títulos que podem ser de interesse).
Criar anúncios para as redes sociais, também pode ajudar na atração e destaque desses benefícios e promoções que estão ativas, atuando também no lado emocional dos consumidores, mostrando produtos que eles desejam.
Sendo assim, entender como funciona o Facebook Ads e outras plataformas são formas de criar campanhas interessantes e que ajudam a melhorar as vendas.
3. Checkout
Ao fazer o checkout, o cross e up selling podem ser incorporados, trazendo opções direcionadas e personalizadas na finalização das compras, demonstrando benefícios aos consumidores e podendo converter a venda.
Neste momento, o consumidor pode optar por levar mais um produto ou escolher uma mercadoria superior com um preço atrativo.
É importante personalizar a experiência dos clientes e não forçar a barra, pois estes detalhes fazem a diferença e pode fazer com que eles voltem ao seu e-commerce.
Dessa maneira, utilizar o cross e up selling nos negócios são maneiras de melhorar as vendas, lucros, aumentar a popularidade do seu e-commerce, além de consolidar a marca no segmento de atuação.