O funil de conversão do e-commerce é o nome dado a representação do trajeto percorrido por um usuário, desde a primeira visita ao seu site até a concretização de uma compra.
Esse modo de compreender a jornada do cliente é usado por gestores de vendas e marketing para otimizar os processos que levam uma pessoa de uma etapa do processo de compras para a seguinte.
Por meio da análise das etapas é possível identificar oportunidades, gargalos e pontos de melhoria nos canais da marca, para que eles possam gerar mais resultados.
Por exemplo, se você identifica que há um grande volume de visitas em seu site, mas poucos usuários se tornam leads, pode buscar uma solução melhorando as ofertas dos formulários de conversão de visitante em leads. Ou ainda, se identifica que muitos leads enchem seus carrinhos, mas não concluem o pagamento, uma opção é buscar por soluções mais robustas de checkout transparente ou ainda soluções de recuperação de boletos.
O funil de conversão de e-commerce, em suma, representa um método de construção, validação e otimização de estratégias de marketing e vendas de uma loja virtual, tendo como grande objetivo aumentar as vendas da empresa.
O que é conversão?
Antes de nos aprofundarmos sobre o que é funil de conversão para e-commerce, é importante garantir que você saiba o que é uma conversão. Conversão é o objetivo de uma estratégia.
Por exemplo, uma landing page converte visitantes em leads. Ela é feita para isso. Nesses casos damos o nome de conversão micro, afinal, é uma conversão importante para a estratégia total, que atinge objetivos intermediários, mas não é o objetivo principal do negócio.
Já uma venda é, geralmente, entendida como uma conversão macro. A conversão macro é a mais importante de toda estratégia.
Ainda ficou em dúvida sobre os tipos de conversão? Assista ao vídeo abaixo.
4 etapas do funil de conversão no e-commerce
O funil de conversão de e-commerce é composto por quatro etapas:
Visitantes,
Leads,
Oportunidades,
Clientes.
Os nomes das etapas representam o que o usuário é em cada momento.
Quando um usuário acessa seu e-commerce ele é um visitante.
Quando preenche um formulário em um landing page ou insere o e-mail em um pop-up de saída que oferece 15% de desconto na primeira compra, se torna um lead.
Na fase em que o lead está logado no seu e-commerce colocando produtos no carrinho, ele é uma oportunidade.
E, finalmente, ao realizar uma compra, se torna um cliente.
Na imagem a seguir, temos uma representação visual do funil de conversão de e-commerce.
Fonte: Publique-se
Como você pôde perceber ao avaliar a imagem, para cada etapa do funil de conversão há um objetivo associado.
Para aumentar o volume de visitantes no site é importante criar ações que aumentem a visibilidade de canal, por exemplo, investindo em anúncios pagos ou divulgação em redes sociais.
A seguir, vamos entender cada uma das etapas do funil de conversão do e-commerce.
Visitantes
A primeira etapa do funil de conversão representa os visitantes da sua loja virtual.
O seu objetivo então é ampliar a quantidade de pessoas que chegam até seu e-commerce.
Quanto mais usuários chegando, maiores as chances de ter mais usuários comprando.
Para isso invista em estratégias de atração, como:
SEO,
anúncios pagos em redes sociais,
Google Ads,
Google Shopping,
conteúdo em redes sociais e mais.
Uma das formas de ter resultado a longo prazo e reduzir a dependência do seu e-commerce em relação aos anúncios pagos é investir em SEO para e-commerce. Como? Confira no vídeo abaixo!
Leads
Você terá menos leads do que visitantes. Essa é uma afirmação que, provavelmente, será sempre verdadeira, afinal, não é todo mundo que entrou em contato com seu site que realmente se identificou com o que você vende, com o conceito da empresa ou teve o impulso de se cadastrar em algum formulário disponível.
É nesse último ponto que sua empresa deve se concentrar. Para a etapa de “leads” o objetivo é converter os visitantes em leads.
Essa etapa é importante porque ela garante a continuidade da comunicação entre a empresa e aquele usuário que agora já conhece a marca, mesmo que apenas superficialmente.
Invista em criar ofertas relevantes para despertar o interesse do visitante em se tornar um contato em sua base de leads e crie pontos de conversão, como pop-ups de saída do e-commerce ou landing pages oferecendo alguma informação de valor.
Oportunidades
Oportunidades são leads que estão prestes a fazer uma compra. Eles podem estar fazendo uma pesquisa, colocando produtos na wishlist ou enchendo o carrinho.
Entretanto, todos os lojistas digitais sabem que mesmo tão perto, a venda pode não acontecer. Na realidade 82,3% dos carrinhos gerados nos comércios eletrônicos brasileiros são abandonados.
Mas voltando um pouco, para gerar mais oportunidades concentre-se em criar uma estratégia eficiente de abordagem do lead. Um caminho muito usado é o e-mail marketing.
Uma vez que você já tem os dados do lead é importante estabelecer uma relação de valor com ele:
compartilhe promoções,
segmente as ofertas de acordo com o tipo de produto que o usuário costuma visitar,
ofereça descontos,
invista em gatilhos como frete grátis,
não envie apenas promoções, lembre-se de compartilhar conteúdos relevantes e mais.
Clientes
Como fazer as oportunidades se tornarem clientes? Às vezes um simples email de lembrete como “seu carrinho está te aguardando” tem o poder de ampliar a taxa de conversão.
Entretanto, além das ações de marketing, é importante considerar que algum problema no seu checkout pode estar acontecendo.
Além disso, a forma de pagamento oferecida e o custo do frete também podem estar limitando o crescimento das suas vendas.
É importante avaliar o que realmente pode estar impedindo as oportunidades de se tornarem clientes.
Se você faz muitas vendas por boleto, por exemplo, pode ter uma alta taxa de não pagamento de boletos. Uma estratégia focada em como recuperar boletos pode ser a solução que você precisava.
Como você já sabe, oferecer uma boa experiência de checkout é uma etapa muito importante para ter sucesso no final do funil de conversão do e-commerce.
Além de investir em um checkout transparente outras otimizações também são possíveis e indicadas, como a integração de um app de parcelamento que torna mais claro que você aceita a venda por cartão de crédito e torna a venda mais acessível, uma vez que o cliente não precisa desembolsar o valor do produto de uma única vez, mas sim, pode pagar mensalmente em parcelas menores.
A otimização do funil de vendas de um e-commerce deve ser constante. Quanto mais fácil um lead passa de uma etapa para a outra, maior é a sua taxa de conversão.
É importante considerar que algumas etapas não se encaixam em todo tipo de negócio, por isso, você deve testar e monitorar os resultados de suas ações, para identificar a possibilidade de retirada de alguma etapa do seu funil de conversão.
Por exemplo, algumas lojas virtuais não têm a etapa de gestão de leads, outras não tem nem carrinho! Tudo isso depende do tipo de loja e do tipo de produto que você vende. Para saber o melhor modelo, faça testes e monitore os resultados para tomar decisões mais estratégicas!
Afinal, um funil de vendas otimizado estimula um cliente a avançar por todas as fases, além de eliminar barreiras que poderiam fazer ele voltar atrás e não converter.
Se ficou com alguma dúvida, fale comigo no e-mail contato@appsecommerce.com.br ou deixe um comentário aqui no post que terei prazer em te ajudar :)
Até breve,
Rodrigo