• Rodrigo Bernardes

Gatilho mental da escassez: o que é e como usar no e-commerce?

Atualizado: 14 de jun.

Quando se pensa em vendas, é comum lembrar daquela compra que você fez por impulso e ficou pensando o motivo de ter feito. Quando isso ocorre, gatilhos mentais são utilizados.


Esses gatilhos são ferramentas para persuadir e convencer as pessoas a realizarem determinada ação, neste caso, comprar um determinado produto ou serviço.


Os gatilhos são ferramentas eficazes e totalmente aplicáveis em ambientes digitais, através de melhores discursos de vendas, seja ele por meio de textos, áudios ou vídeos.


Psicologia e Gatilhos Mentais

O marketing utiliza muitos conceitos da psicologia para embasar suas estratégias de vendas, até porque qual a melhor maneira de vender, se não conhecendo bem a persona com a qual irá trabalhar, não é mesmo?


E também sabemos que o cérebro não trabalha apenas com o racional, mas também com o emocional e muitas vezes nossas tomadas de decisões são feitas dessa maneira.


Quando isso acontece estamos diante de um gatilho mental, eles são responsáveis por disparar estados emocionais e mentais e se precaver de - ou incentivar - alguma situação. Existem diferentes tipos de gatilhos, e vamos conhecer alguns, a seguir.


Gatilho Mental da Escassez

Imagine o seguinte exemplo: você considera comprar determinado produto, encontra ele, mas por algum motivo não finaliza a compra. Dias depois descobre que não há mais o produto no estoque ou que o preço aumentou.


Nas próximas pesquisas por um produto, para evitar que situações como essas aconteçam novamente, nossa mente nos incentiva a adquirir imediatamente o item pesquisado. Esse é um exemplo simples de como se desenvolve o gatilho mental da escassez.


Logo, ele se torna um elemento que atua na mente do seu cliente, ou sua persona, fazendo ele agir, a partir do medo de perder ou ficar sem o produto ou serviço.


Portanto, o gatilho de escassez cria uma necessidade que faz com que o consumidor tome uma decisão muito rápida e, consequentemente, tenha uma ação de compra imediata.


Gatilho Mental da Escassez x Gatilho Mental da Urgência

Antes de dar prosseguimento, é importante diferenciar esses dois gatilhos. O primeiro é o gatilho da urgência, que trabalha contra o hábito de deixar as coisas para depois, que muitas pessoas tem.


Aproveitando esse hábito, o gatilho funciona de forma a causar estímulo de compra por meio da brevidade de uma oferta.

O lojista oferece uma oferta e divulga que ela durará por um período curto de tempo, a fim de incentivar as pessoas a comprarem, antes que seja tarde demais.


Já o gatilho mental da escassez trabalha com a sensação de perda, como o medo de ficar sem um produto ou serviço, como por exemplo, pode se trabalhar apresentando números baixos de estoque de determinado produto, contando que sejam números reais. Isso proporciona um imediatismo na compra, pois, se o cliente não levar, irá ficar sem ele.

Para conhecer outros tipos de gatilhos, assista ao vídeo abaixo.



Como aplicar o Gatilho Mental da Escassez?

Após definido o conceito, vamos as aplicações. Afinal, como utilizar essa técnica em seu negócio, e conseguir converter vendas?


É importante ressaltar que como todo gatilho, é importante sua utilização de forma consciente, responsável e verdadeira, pois agir de forma oposta a isso, é um comportamento antiético e também pode causar danos à reputação e a imagem da sua empresa.


Na era digital é muito fácil para os consumidores reunirem informações e descobrirem falsas promoções e campanhas que visam agir de forma mentirosa.


O primeiro exemplo, para aplicação de gatilhos, é a apresentação da escassez de um produto no estoque. Imagine que o consumidor está querendo comprar determinado item, mas ainda não tomou a decisão se é aquele modelo específico ou se vai comprar agora ou esperar mais.


Nesse caso, a falta de estoque pode ser um gatilho que afetará a tomada de decisão e fará com que ele conclua a compra mais rapidamente.

Por exemplo, o seu cliente navegando em seu site e se depara com o produto de seu interesse apresentando que restam apenas 3 em estoque, pode ser o que faltava para sua tomada de decisão.


Também é muito comum quando nos deparamos com cursos, eventos, workshops e similares. Limitar a quantidade de pessoas que poderão participar, e usar isso em suas mensagens de marketing, causará no seu cliente receio em não conseguir vaga e fará com que ele faça sua inscrição de forma mais rápida.


É claro que você pode usar o gatilho mental de outras formas, mas essas são bastante simples de aplicar e oferecem bons resultados.


Se você tem uma loja virtual, pode contar com um app de escassez para obter melhores resultados e automatizar a comunicação com os visitantes das suas páginas.

Além do app de escassez, outros aplicativos podem ajudar a ampliar as taxas de conversão da sua loja.


A plataforma de criação da loja virtual da Shopify oferece aplicativos que ajudam a otimizar a taxa de conversão de vendas do dropshipping, entre eles:


O Boleto Recovery é um APP especializado em recuperar boletos que não foram pagos pelos clientes. Por meio dele é possível automatizar a comunicação, com envio de SMS e e-mail para os clientes com boletos em aberto,


Já o APP de Parcelamento apresenta o valor total de um produto, o número de parcelas e o valor que deverá ser pago mensalmente em uma parcela a prazo. Isso torna o produto mais acessível e aumenta o ticket médio dos clientes.



Ficou interessado? Conheça mais sobre as nossas soluções. Ficou com alguma dúvida? Deixe nos comentários. Boas vendas!



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