• Rodrigo Bernardes

Persona no e-commerce: o que é, importância e como criar?

Atualizado: Ago 25

Você sabe o que é persona no e-commerce? Entende qual é a importância desse termo, no que ele pode ajudar sua empresa e como criar a persona do seu negócio? Responder a essas perguntas é a nossa missão neste artigo, por isso continue lendo!


Você já deve ter ouvido falar em público-alvo ou público preferencial. De maneira geral, o público alvo é o nome dado a um conjunto de informações sobre o grupo de clientes que sua loja deseja atingir. O conceito de persona é mais ou menos o mesmo, mas bem mais aprofundado.


Quando falamos sobre definir a persona de uma empresa, estamos falando sobre criar um perfil fictício de cliente ideal, baseado em clientes reais, que defina características particulares o grupo de cliente que a sua empresa deseja atingir ou, ainda melhor, do grupo de clientes que melhor podem se beneficiar do que a sua empresa oferece.


Diferente do público-alvo, entretanto, em que a definição está muito ligada a dados demográficos, como gênero, idade e renda, a persona está muito mais relacionada ao comportamento, aos interesses e as “dores” do público da sua loja virtual.


Por que entender o que é persona é importante para o e-commerce?

Um dos grandes desafios dos donos de lojas virtuais é atrair e manter clientes, correto?


Para isso são feitas dezenas de estratégias de marketing e relacionamento, seja por meio de anúncios no Facebook Ads, no Google Ads, em publicações nas redes sociais, em campanhas de e-mail marketing.


Para você criar uma mensagem e estruturar uma campanha que chegue até consumidores que tenham mais chance de comprar da sua loja, é importante entender quem você deseja atingir.


Afinal, quem é o seu cliente?


Quem é a pessoa que pode se interessar pelo seu produto?


Ao entender quem é o cliente ideal da sua loja, as ações de marketing são direcionadas para o perfil de público certo e os resultados de tráfego e conversão tendem a ser muito melhores do que em campanhas que não há um público definido.


É importante que você entenda que, ter um público - ou um persona - definido, não restringe o alcance da sua loja. Ao contrário, a persona no e-commerce permite que você otimize os resultados das suas ações de marketing e vendas, direcionando suas mensagens e seu capital para quem tem mais chances de fazer uma compra.


Um mesmo e-commerce pode ter diferentes personas e criar campanhas voltadas para elas.


Por exemplo, seja o nicho de mercado em que você atua é de animais de estimação, você pode ter personas como:


  • Ana, advogada, 34 anos, mãe de duas crianças de 5 e 6 anos, com um cachorro filhote recém adotado. Ana trabalha fora e precisa de velocidade para treinar o pet a fazer as necessidades no lugar centro, bem como precisa de brinquedos que ajudem ela a brincar com os filhos e com o filhote quando chegar do trabalho.

  • Luiza, estudante, 23 anos, mora sozinha, tem um gato mais velho que só quer saber de dormir e comer. Luiza passa o dia fora na faculdade e na casa das amigas, e precisa de facilidade para manter a casa limpa bem como precisa de produtos que ofereçam segurança para o animal, permitam que ele se distraia e possa dormir com conforto.


Perceba, a partir do exemplo acima, que uma loja com um nicho de mercado pode ter mais de uma persona no e-commerce. Ao definir quais são essas personas, você poderá criar campanhas personalizadas, que atuam diretamente na dor de cada uma, ampliando as chances de conversão.


Para Ana, o anúncio pode ser direcionado para “Problemas com seu filhote? Tapetes higiênicos inteligentes com odor que atrai o seu cachorro para fazer xixi no lugar certo”.


Já para Luiza, seu anúncio pode ser mais voltado para “Toca de pelúcia para gato de verdade! Super macia, confortável e ideal para um sono profundo!”

Anúncios como estes, que tocam na dor da persona, têm mais chances de receber mais cliques e gerar mais conversões.


Em resumo, entre as vantagens de criar uma persona estão:


  • saber com quem a loja deve se comunicar,

  • criar campanhas segmentadas com resultados mais eficientes,

  • adotar a linguagem correta,

  • usar melhores argumentos de vendas e marketing,

  • gerar mais resultados em campanhas de marketing,

  • ampliar o tráfego da loja virtual,

  • ampliar as taxas de conversão.

Como criar personas para seu e-commerce?

Existem duas formas principais de criar personas no e-commerce. A primeira é voltada para empreendedores que ainda não possuem dados sobre seus clientes, nem informações sobre tráfego. Geralmente, empreendedores que estão começando no negócio e não tem muitos clientes para entender o perfil desses consumidores.


O segundo modelo de como criar personas no e-commerce é por meio da análise de dados de tráfego, de consumidores e comportamento de clientes.


Esse segundo modelo é mais eficiente, afinal, permite que você olhe para a base de clientes da sua empresa e entenda quem mais se interessa pelos seus produtos, ou seja, que tipo de cliente mais compra na sua loja.


A seguir, um passo a passo de como criar personas para seu e-commerce.


Como criar persona no e-commerce sem dados

Para o primeiro tipo de criação de personas você deverá se basear em algumas informações gerais como:


  • defina um nicho de mercado,

  • faça uma pesquisa em grupos de redes sociais como LinkedIn e Facebook. Essa etapa vai te ajudar a entender quais são as dores dos consumidores que fazem parte do mercado em que você está atuando, quais lojas podem ser suas concorrentes, o que elas não oferecem, quais as características gerais dos consumidores (homens, mulheres, idade, estilo de vida e mais),

  • faça uma pesquisa de mercado, identificando dados sobre clientes que mais consomem dentro do nicho que você escolheu,

  • estabeleça um posicionamento de marca,

  • organize uma lista de produtos que serão vendidos,

  • considere quem pode precisar desses produtos,

  • faça uma descrição clara dessa persona (ou personas) inicial definindo suas principais necessidades e características.


Se você ainda não definiu o tipo de nicho de mercado em que deseja atuar, assista ao vídeo abaixo com dicas relevantes!



Como criar persona no e-commerce AVANÇADO

Depois de um tempo com a loja em funcionamento e após as vendas começarem a acontecer você terá mais informações para entender o perfil da persona do e-commerce. É hora então de revisar as personas definidas no início do negócio e atualizá-las de acordo com os resultados da sua loja.


O passo a passo de como criar uma persona nesta etapa é:


  1. colete os dados das vendas e de acessos {à sua loja e avalie dados fornecidos pela plataforma de e-commerce e por ferramentas como Google Analytics e Facebook Insights,

  2. aplique uma pesquisa com sua base de clientes, enviando questionários a todos os leads cadastrados por e-mail, com as perguntas que tenha o objetivo de avaliar o perfil desses consumidores (lembre-se de oferecer alguma vantagem em troca da resposta à pesquisa, assim voCê tem mais chances de receber retorno),

  3. faça uma análise de todos os dados coletados e destaque os que sobressaíram,

  4. descreva as personas do negócio (sim, você pode identificar mais de um tipo de persona).


É importante que você monitore constantemente os dados da sua loja virtual e faça uma revisão da persona do negócio, de tempos em tempos para garantir que ela ainda é a mesma.


Para se aprofundar ainda mais sobre ferramentas e dicas de como montar personas no e-commerce, assista aos vídeos abaixo.






Caso tenha ficado com alguma dúvida deixe nos comentários! Será um prazer conversar com você!


Junto com a definição de personas no e-commerce, outro cuidado que você deve ter para otimizar seus investimentos e gerar mais conversão de clientes que chegam até a sua loja é ter atenção redobrada na etapa de pagamento do consumidor.

Para isso você pode contar com alguns dos melhores aplicativos da Shopify para otimizar a taxa de conversão de vendas, entre eles:

Enquanto o primeiro te ajuda a recuperar boletos que não foram pagos pelos clientes, otimizando seu tempo e ampliando a taxa de vendas, o app Parcelamento-Installments ajuda a gerar confiança no cliente, que sabe qual o valor das parcelas e o total do pedido, tornando o produto mais acessível (uma vez que pode ser parcelado) e aumentando o ticket médio dos clientes.


Já o app ShopLinks ajuda sua loja a encontrar influenciadores e afiliados alinhados ao seu negócio, estabelecer uma parceria, além de permitir que você gere links e cupons para vender com influenciadores e facilitar o acompanhamento de métricas de cada influenciador da sua base.


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